经历了多年的超高速增长后,保险业似乎陷入了新一轮的“滞涨期”。为应对不断加剧的滞涨效应,一系列政策都在引导保险业朝着高质量的方向发展。过往拼人力规模、拼渠道铺设的粗放发展方式已不可持续,其带来的无法忽视的各类问题,使得寿险行业转型迫在眉睫。春江水暖鸭先知。作为行业头部公司的中国平安,最先敏锐地看到问题,并早在2019年就踏上了转型之路,其中,代理人的改革是重中之重。路都是靠人走出来的,漫漫前路往何方走,就得看行路之人的劲头往何处使。代理人问题为何备受关注?这个群体不仅能够为保险业的蓬勃发展提供源源不竭的动力,更是行业形象最生动贴切的代言人。代理人形象优,行业形象才能更优。正因为此,高素质代理人已成为各大主体争抢的对象,素来走在行业前沿的平安,自然也盯上了此类人才。平安启动寿险改革时,马明哲董事长表示,中国平安希望成为行业的领先者,“面对未来的变革,我们要走到前面,现在就应该全面升级,迭代发展。”

或许,只有清醒、深刻认识到时代的大势的企业,才能够找到未来行业的出路。

“四优”规划打造高质量代理人

保险代理人渠道的改革极具难度,却又是大势所趋。平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖在2021年中国平安中期业绩发布会上直言,此次改革难就难在要改变几十万人。

一直以来,个人代理人渠道被诟病的问题都是队伍素质参差不齐、流动性高。平安此次改革重点,就是要把大进大出的代理人队伍,转变为高质量、高产能、高收入“三高”队伍。利用“有质量的人力发展”策略,主动对寿险代理人精简,聚焦选才增优、绩优培养、团队发展,以重塑发展模型。

2021年10月16日,2021中国平安新创客大会在深圳举办,平安招“才”季正式启动。招“才”季是平安重磅推出的人才招募计划,旨在通过提供更优质的培养、待遇、发展和平台,为寿险代理人打造专属培养体系。

此举意味着平安将之前的优才计划进一步升级,以增加对高素质人才的吸引力。此次招“才”季对于人员的筛选原则更加严格,同时也提升了代理人的基础保障,确保代理人享受具有竞争力的津贴,尽全力为有拼搏精神的年轻人提供一条有发展潜力、有提升空间、更有无限可能的创业之路。

具体来看,此次平安招才计划提供“四优”规划,包括“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”。

“四优”规划:

优培养：将为“优+”保险代理人打造一个12个月的专属的培养体系,通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月月度集中训练,匹配丰富的产品、市场拓展支持,帮助他们迈向绩优之路。

优待遇：将为代理人打开收入空间,代理人可以通过业绩津贴、训练津贴、特别津贴、养成津贴等获取项目收入。

优发展：为代理人提供全面的晋升路线和清晰的职涯规划。代理人成为正式业务员之后,可以自由选择组织发展路线或者行销发展路线,最终成为“保险企业家”或“保险专家”。

优平台：为代理人提供平安金管家、口袋E行销等多重平台支持,以及保险+健康管理、保险+高端养老等多元化的服务和产品,帮助满足客户的不同需求。

通过“基本法”的进一步完善和升级,平安人寿加大了代理人事业的延续性。到达退休年龄的营业部经理、总监,可在一定条件下将自己苦心经营的事业传承给后代,或推荐给优秀的代管人员接管,让这份事业延续下去。

构建出新时代的新型高端业务队伍

著名主持人、“中国平安招才大使”马东在本次新创客大会上,对着台下的听众连发出直击心灵的三个问题:“这是创业最好的时代吗?创业是年轻人的事吗?从零开始的创业者可以怎么做?”

▲知名主持人兼平安招才大使马东

事实上,创业并不是这个年代才有的选择,平安的“创客”精神流传已久。作为一个28年前就来到深圳奋斗拼搏的“深漂”,平安人寿高级业务总监朱美音在大会上讲述了自己与保险的故事,“选择决定前途,如果没有平安这样的平台,我不可能这么精彩。”

“我是不太喜欢反复去说服已经了解保险行业又犹豫不决的人来做保险的。他不想做,我就放弃了。因为每个人的认知不一样,思维逻辑不同。23年前我都敢主动选择,现在不少保险精英都是主动做的。他们有能力透过远见和主见判断出来这个行业值不值得去做。”以前销售保险靠人情,现在靠专业。朱美音说,她团队招进来的新人,基本上都是本科起步,其中不乏海外名校。

▲平安人寿深圳分公司高级业务总监朱美音

有了前人成功的印记,新人自然备受激励,“创客”精神也在如林滨这般高学历的代理人身上一代代传递。其实,六年前刚加入平安的时候,只有林滨本人觉得自己在创一份有意义的事业,周围很多朋友都觉得他疯了。美国留学、名校硕士、深二代、高质量海归,每一个标签都让人觉得他值得一份比卖保险更好的工作。

可是在林滨看来,作为保险代理人的自己,不是仅仅是一个销售保险的人,更是一个可以集一家企业的各个职能部门于一体的保险营销人,正如他给大家列举出来的,自己的身份包括销售高手、营销专家、招募能手、运营人才、活动策划师、演讲大师、心理咨询师。

其实,从林滨的总结中,不难发现客户的需求也在持续升级。平安正是将市场目标定位于先富起来的中产、高净值人群,瞄准他们的多样、深入需求,并匹配高素质的队伍和高端产品和服务,抢先构建出新时代的新型高端业务队伍。

▲平安人寿深圳分公司业务主任林滨

平安“4+3”改革蹄疾步稳

新创客大会的召开,只是平安寿险改革路上的一次有力实践。其背后,是中国平安试图通过“4+3”寿险改革,保证在战略上继续领先行业,并给与客户升级的服务体验。

“4+3”寿险改革中的“4”,指的就是四大渠道:个人代理人渠道,银保渠道,社区网格化渠道与兼职代理人渠道。优秀的渠道对于保险产品的销售意义非凡,寿险企业若想拉开竞争,需在渠道环节发力。

企业的价值终将落在产品上,所以产品改革对平安来说同样重要。“4+3”寿险改革中的“3”是指“寿险+、综金+、服务+”。其中,“寿险+”包括“保险+健康管理”、“保险+居家养老”、“保险+高端养老”。面对产品同质化愈发严重的现象,平安把养老、健康管理等服务融入保单中,让客户从投保开始就享受高质量的服务。